Uma certeza na assessoria de investimento é que você receberá muitos “nãos”. Entretanto, é importante saber se esses nãos estão dentro de uma estatística adequada. Nesse artigo, Anderson Inocente e Filipe Rosa, Liberta Investimentos, falam sobre como superar nãos.
Tome um ‘não’ como um ‘talvez’.
Seja você um assessor iniciante ou experiente, o “não” fará parte do seu dia a dia, ou o cliente que dirá “não” para um produto que você está oferecendo, por não ter entendido adequadamente, ou por não fazer sentido no momento de vida, ou ainda por ter outras preocupações no instante em que você ligou. Seja o lead ou prospect que acha que não precisa do seu serviço.
Para Anderson Inocente, cada não deixa o assessor mais perto de um sim. Claro, desde que o assessor aja com profissionalismo, apresentando para o cliente todas as vantagens de ter uma assessoria. Ou seja, desde que o assessor não seja “o chato” que só quer vender, mas sim o profissional que realmente quer ajudar.
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Construa seu método
Não existem dois assessores iguais, assim como também não existem dois clientes ou dois prospects iguais.
Portanto, é de extrema importância que você construa um método para abordar as pessoas, sejam elas clientes, leads ou prospects.
Por exemplo, você pode iniciar uma ligação com bom humor, já informando para o seu interlocutor algo como:
- “Bom dia! Essa é uma ligação fria. Eu sou fulano e sou assessor de investimento”.
É importante usar o bom humor com profissionalismo, para não parecer que não é profissional ou pior, alguém que não respeita o cliente (ou possível cliente).
Outra abordagem, para o caso de você já ter ligado anteriormente e o interlocutor não ter demonstrado interesse, pode ser:
- “Bom dia, Ciclano! Aqui é o fulano, assessor de investimento, te ligando mais uma vez. Escuta o que tenho para te dizer senão eu terei que ligar no próximo mês novamente”.
Novamente, é importante destacar que você precisa construir suas abordagens da forma mais natural possível, para que não pareça que você está usando um script feito apenas para vender. Ou seja, para você superar nãos, você precisa ter um método.
O que fazer quando você não performa como assessor?
É importante lembrar que existe um processo, desde as primeiras ligações, passando pela marcação das primeiras reuniões, a abertura e ativação de conta para, finalmente chegar aos aportes e investimentos.
Você precisa ter todo esse processo bem documentado para cada lead, de forma que você consiga monitorar onde está cometendo os principais erros e, assim, atuar de forma precisa e assertiva.
Além disso, é importante que você entenda seus números. Pense nesse processo como um funil. Você iniciará com muitas ligações para leads. Alguns se tornarão prospects. Desses prospects, alguns abrirão conta. Dentre os que abriram conta, alguns habilitarão. E assim por diante.
Você precisa conhecer sua taxa de conversão entre uma etapa e outra para descobrir onde está errando mais.
Você descobrirá, por exemplo, se está errando no início do processo e não está gerando um número suficiente de reuniões. Ou, ainda, se ainda você pode ter uma intensidade inicial muito forte, deixando de apresentar mais adequadamente a proposta de valor em lhe ter como assessor.
Mas o que fazer quando eu entro em um escritório pequeno que não possui um CRM adequado?
Nessa situação, você ainda precisará controlar e dominar os números. Elabore uma planilha em Excel para que você anote:
- Quantas ligações realizou no dia.
- Quantos nãos recebeu.
- Quantas primeiras (R1) e segundas reuniões (R2) você conseguiu marcar.
- Quantas contas conseguiu abrir.
- Quantos clientes habilitaram suas contas.
E assim por diante.
Superar nãos implica que você deve saber quantos nãos você recebe para cada sim. Por isso, é importante que você cuide dos seus números ao longo de toda carreira. Afinal, depois que conseguir uma carteira adequada, você ainda deverá perseguir o aumento da sua carteira.
Trace um plano de ação.
Não adianta apenas saber onde está errando. Depois que descobrir onde estão seus maiores erros, trace um plano para corrigir tais erros.
De acordo com Rosa, uma maneira para conseguir traçar um plano é você “se ouvir”. Portanto, depois de cada ligação ou reunião que tenha sido gravada, assista (ou ouça) e anote tudo que você percebeu de errado na sua condução. Se possível, grave a reunião (com a devida autorização do seu cliente ou lead) para rever depois.
Sim! (Quase) Ninguém gosta de se ouvir. A maioria de nós detesta ouvir a própria voz em uma mensagem de WhatsApp, mas é de fundamental importância que você monitore a si mesmo para identificar falhas.
Feito isso, trace metas que você possa contabilizar. Essa etapa é imprescindível para você alcançar a alta performance e aumente sua capacidade de superar nãos. Por isso, vejamos alguns exemplos.
Primeiro, veremos exemplos de metas ruins.
Exemplos de metas (planos) ruins
- Preciso melhorar minha abordagem.
- Vou aumentar o número de ligações por dia.
- Preciso aumentar a quantidade de produtos que eu apresento aos clientes.
Perceba que todas as metas acima são subjetivas. Você não conseguirá saber se alcançou elas efetivamente, pois não consegue medi-las.
Vejamos agora exemplos de metas adequadas.
Exemplos de metas mensuráveis
- Preciso ser mais sucinto na minha apresentação. Assim, vou delimitar o tempo de 30 a 45 segundos para dizer quem sou e qual meu objetivo.
- Estou realizando 3 ligações por dia. Preciso alcançar o “número mágico” de, no mínimo, 5 ligações por dia.
- Estou apresentando um produto ao cliente. Preciso conhecer mais produtos para apresentar dois ou três que sejam mais adequados aos objetivos dele.
Como você pode perceber, as metas acima podem ser quantificadas. Assim, você saberá se conseguiu alcançá-las. Melhor ainda, você saberá se pode ir além.
Troque com seus colegas de escritório
Atualmente, é muito comum que assessores iniciantes ou aspirantes a assessores procurem escritórios que aceitam o famoso “home office” ou trabalho remoto.
Nós aqui na MELVER acreditamos na energia do trabalho presencial. Está próximo do time é essencial no aprendizado, principalmente devido às trocas.
Quando você está no escritório e realiza uma ligação para um cliente ou lead. Ao final da reunião, pergunte aos colegas como você se saiu. Dificilmente alguém se recusará a emitir opiniões sobre onde você foi bem e onde você poderá melhorar. Pergunte também como seus colegas conseguiram superar nãos em situações semelhantes.
Além disso, você perceberá quais frases e argumentações dos seus colegas funcionam e quais não funcionam. É provável que você acabe “copiando” tais frases e argumentações.
Essa troca não é possível se você trabalha remotamente.
Como você percebeu ao longo do artigo, o assessor precisa dominar bem os números, fazer um automonitoramento das suas atividades e continuamente traçar planos para melhorar sua abordagem.
Aqui na MELVER nós temos o MELVER Pro, um programa completo que ajuda assessores, desde o iniciante ao que já possui uma jornada a atuar em alta performance.
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Perguntas frequentes
Como lidar com a rejeição na assessoria de investimento?
Encare cada ‘não’ como um passo mais próximo de um ‘sim’. Apresente as vantagens da assessoria de forma profissional e empática.
Como construir uma abordagem eficaz na assessoria de investimento?
Desenvolva um método personalizado para abordar clientes, mantendo o profissionalismo e o bom humor.
O que fazer quando não estou tendo sucesso como assessor?
Documente seu processo, monitore seus números e identifique onde estão os erros para corrigi-los de forma precisa.
E se eu estiver trabalhando em um escritório sem um CRM adequado?
Utilize planilhas para controlar seus números e acompanhar seu progresso. Mantenha-se focado em alcançar suas metas mesmo sem recursos avançados.
Qual é a importância da troca de experiências com colegas na assessoria?
Trabalhar próximo de colegas permite trocar feedbacks e experiências, essenciais para o aprendizado e aprimoramento constante na assessoria de investimento.
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