Neste artigo, descreveremos os diferentes perfis de clientes, a saber:
Cliente familiar
O cliente com perfil familiar é aquele que tem a responsabilidade pelas finanças e os investimentos da família. O principal interesse desse tipo de cliente é a organização dos investimentos e dos objetivos que ele deseja alcançar.
Portanto, os produtos em si ficam em segundo, ou mesmo em terceiro plano.
Você perceberá, durante as conversas com esse cliente, que ele busca resultados de longo prazo e que ele não possui histórico de operações mais arrojadas. Portanto, ele trocará rendimentos mais altos por segurança.
Além disso, você notará que o cliente tem aversão ao risco. Assim, as conversas sobre investimentos girarão em torno de previdência, aposentadoria e seguros, ou seja, ativos de renda fixa.
Ele costuma falar bastante sobre atividades em família, que você pode aproveitar para registrar e, no futuro, convidar o cliente para uma dessas atividades. Isso pode gerar boas oportunidades de vendas.
Tenha em mente que se você construir um bom plano para esse cliente, a solução que você propuser ajudará a família inteira.
Durante suas conversas com o cliente, demonstre que você está muito atento aos objetivos dele. Você pode fazer isso dizendo frases como:
Sr. Fulano, me parece que o conforto e o bem-estar da sua família são fatores importantes para você. Então, vamos criar um portfólio focado nos seus objetivos familiares para cuidar deles no longo prazo.
Ou ainda:
O legado que você está construindo para sua família, Sr. Fulano, é admirável. Podemos trabalhar juntos para desenvolver um plano financeiro que reflita esses objetivos e garanta o melhor para suas gerações futuras.
Aproveite para seguir seu cliente nas redes sociais, para conhecer melhor os hábitos familiares dele.
Investimentofóbico
Provavelmente, você já se deparou com um momento em família quando você fala em investimentos e algum dos membros da família diz que o mercado financeiro não é confiável.
Nesse momento, é comum que muitos assessores travem, mas você será capaz de contornar esta objeção.
Esse tipo de cliente não gosta de conversar sobre investimentos, seja por medo da perda ou por desconhecimento. Ele costuma manter o dinheiro em contas de baixo rendimento como a poupança ou mesmo em conta corrente sem qualquer rendimento.
Normalmente, a quebra de objeção com esse perfil de cliente ocorre por meio das relações pessoais, quando um parente ou amigo começa a falar de investimentos que estão rendendo mais e compartilha suas experiências positivas, gerando confiança e despertando interesse no cliente.
Nesse caso, você deve buscar tranquilizar esse cliente, sem fazer uso de termos técnicos, principalmente devido à falta de conhecimento dele. Transforme os investimentos em conceitos simples e divertidos para que o cliente se sinta mais confortável e confiante em investir. Deixe claro que os investimentos são necessários e que nem todo mundo precisa ser experiente. É justamente para isso que existem os assessores, para auxiliar aqueles que possuem pouco ou nenhum conhecimento.
Independentes
O independente é o tipo de cliente que preza muito pela liberdade e busca uma vida financeira confortável. Os investimentos são ferramentas para ele e, normalmente, suas motivações são:
- Os investimentos são necessários, um mau necessário, mas nada prazeroso.
- A segurança e a liberdade são frutos da riqueza e os investimentos são um meio para alcançar esses fins.
Seguem algumas sugestões de como atender este perfil de cliente:
- Você precisa focar nos objetivos do cliente e evitar ao máximo as discussões técnicas.
- Conte outras histórias de clientes que alcançaram seus sonhos por meio dos investimentos.
- Mostre como você enxerga a liberdade financeira como algo positivo.
É importante que você se conecte com o cliente, mostrando sua disponibilidade a ajudá-lo a alcançar os objetivos dele.
Anônimos
Por outro lado, o perfil anônimo é o do cliente que preza por sua confidencialidade acima de tudo e possui uma grande preocupação com a perda de dinheiro.
Você deve ter bastante discrição ao falar com esse perfil de cliente e tomar bastante cuidado ao apresentar estratégias mais arriscadas.
Cada passo que você der na estratégia de investimento do cliente, você precisa informá-lo. Do mesmo modo, o cliente precisa aprovar qualquer pessoa que você precisar adicionar na estratégia, como por exemplo analistas ou gestores de patrimônio.
Esse tipo de perfil é muito leal ao assessor que demonstra confidencialidade. Também é muito comum que eles não entendam tanto sobre investimentos e são aversos ao risco, o que significa que eles precisam do serviço do assessor.
Por isso, demonstre que você gosta de trabalhar com clientes que demonstram interesse pela proteção de dados e mostre sempre que você tem o maior zelo pela confidencialidade a respeito de todas as informações e investimentos desse cliente.
Magnatas
Este tipo de cliente leva muito em conta a apresentação do assessor. Por isso, é importante que você esteja sempre bem-vestido, que use uma linguagem mais formal, que tenha conhecimentos dos “sinais ocultos” que passariam despercebidos para a maioria das pessoas como um aperto de mãos firme e uma boa escolha dos locais de encontro.
Para conquistar esse tipo de cliente, é importante compreender que, para ele, investir é igual a dinheiro e que dinheiro é igual a poder. Para esse perfil, o dinheiro também pode ser uma maneira de contar vantagem. Provavelmente, ele citará nomes de políticos ou pessoas influentes durante suas conversas.
Você precisa fazer com que esse cliente se sinta como o mais importante e que está trabalhando com o melhor escritório de assessoria do mercado.
Apostadores
Este é o perfil do cliente mais ousado. Ele busca conhecimento técnico e o serviço do assessor deve ser sempre complementar aos estudos do cliente, apresentando novas oportunidades e estratégias para que ele tome a decisão.
Geralmente, este cliente fará operações com maior risco, utilizando estratégias com derivativos, como opções, temos e contratos futuros, por exemplo. Muitos desses clientes são day traders.
Você deve cuidar para que esse tipo de cliente não “exagere na mão”. Além disso, você deve sempre mantê-lo atualizado para que caso uma operação fique negativa, ele entenda as razões.
Os apostadores gostam do processo de investimento e fazem isso como um hobby. Eles também gostam de manter contato frequente com a mesa de operação.
Por isso, atenda esse cliente com entusiasmo pelos investimentos, demonstrando bons conhecimentos, principalmente em estratégias envolvendo renda variável. Garanta que ele estará em contato com as mesas de operações.
Inovadores
Esse cliente busca compor sua carteira com ativos mais tecnológicos e disruptivos do mercado. Ele enxerga o investimento como um desafio intelectual e está sempre buscando por novas tecnologias e ferramentas de investimentos.
Ele procura estar bem-atualizado e oferece dificuldades ao assessor, pois possui muitos conhecimentos, em algumas vezes, ele tem até conhecimentos avançados em matemática e modelagem financeira.
Para atender este cliente, você precisa ter em mente que ele deseja sempre ter acesso aos melhores profissionais técnicos, que estão atualizados nas tendências e consigam discutir com ele usando a mesma linguagem.
Portanto, você precisa ser uma fonte educacional, levando constantemente as atualizações e as notícias com as principais fontes do mercado.
Resumo
Neste artigo, apresentamos uma análise detalhada dos diferentes perfis de clientes que os assessores financeiros podem encontrar. Desde o cliente familiar, preocupado com o bem-estar da família, até os inovadores, ávidos por investimentos tecnológicos, cada perfil tem suas características específicas e demandas distintas. Compreender essas diferenças é essencial para fornecer um serviço personalizado e eficaz.
Para aprender mais sobre os vários clientes e como abordá-los de maneira adequada temos o MELVER PRO, um treinamento completo para assessores iniciantes e avançados. Com o lema sair fazendo, o MELVER PRO é composto por cursos ministrados por profissionais experientes na assessoria de investimento.
Perguntas frequentes
Como lidar com clientes investimentofóbicos?
É importante estabelecer confiança gradualmente, evitando linguagem técnica e utilizando exemplos simples e compreensíveis. Além disso, aproveite as relações pessoais do cliente para introduzir ideias de investimento positivas.
Qual é a abordagem recomendada para clientes independentes?
Os clientes independentes valorizam a liberdade financeira e são motivados por objetivos específicos. Concentre-se em compreender suas metas e oferecer soluções que enfatizem a segurança e a liberdade.
Como atender as necessidades de clientes anônimos?
A discrição e a confidencialidade são fundamentais ao lidar com clientes anônimos. Certifique-se de informar e obter aprovação em cada etapa da estratégia de investimento, demonstrando um compromisso contínuo com a proteção de seus dados.
Quais são as estratégias eficazes para conquistar clientes magnatas?
Clientes magnatas valorizam a apresentação pessoal e a percepção de exclusividade. Demonstre profissionalismo, conhecimento e atenção aos detalhes, fazendo com que se sintam valorizados e seguros em suas decisões de investimento.
Como atender às demandas dos clientes inovadores?
Os clientes inovadores buscam ativos tecnológicos e desafios intelectuais. Esteja preparado para fornecer informações atualizadas e discutir tendências e tecnologias emergentes, demonstrando conhecimento técnico e compartilhando fontes relevantes de informação.
