Para trabalhar no mercado financeiro, mais precisamente na distribuição de produtos de investimento, é fundamental compreender que cada pessoa tem um perfil único, com diferentes necessidades e expectativas. Por isso, saber como lidar com todos os tipos de perfis de investidor é essencial para garantir um relacionamento saudável e duradouro com seus clientes.
Investidores podem ter desde um estilo mais conservador até um mais arrojado. Por um lado, o conservador busca mais segurança e estabilidade. Por outro lado, o investidor arrojado está disposto a correr mais risco em busca de maiores ganhos.
Neste artigo, discutiremos algumas estratégias eficazes para lidar com cada tipo de investidor. O objetivo é atender às suas demandas específicas e ajudá-los a alcançar seus objetivos financeiros de forma satisfatória.
Quais são os tipos de perfil de investidor?
Para começar, vamos explicar rapidamente como funciona a definição dos tipos de perfil de investidor.
Trata-se de uma categorização determinada, principalmente, pelos seguintes pontos:
- objetivos;
- disposição do investidor para correr risco;
- situação financeira;
- nível de conhecimento sobre o funcionamento do mercado.
A partir da avaliação desses quesitos, cada investidor se encaixa em um dos três perfis mais comuns:
- conservador;
- moderado;
- arrojado.
É importante saber, contudo, que o perfil de um investimento não é imutável, muito pelo contrário. O mais comum é que as características se alterem ao longo da jornada de investimentos de cada indivíduo, já que ele vai adquirindo mais experiência e, se tudo der certo, melhorando suas condições financeiras.
Como atender bem a investidores de diferentes perfis
É ideal que você compreenda bem o perfil de investidor de cada cliente para atendê-lo da melhor maneira. De fato, essa é, inclusive, uma exigência da Comissão de Valores Mobiliários (CMV).
A CVM é responsável por regular e fiscalizar o mercado financeiro. Ela estabelece que todas as instituições financeiras e corretoras devem oferecer aos seus clientes os produtos mais adequados ao seu perfil.
A seguir, damos algumas orientações de como lidar com cada um deles:
Como atender investidores de perfil conservador
O cliente que se identifica com o perfil conservador prefere investimentos com menor rentabilidade, desde que eles ofereçam mais segurança. De maneira geral, esse tipo de cliente prefere mesclar em sua carteira produtos de médio e longo prazo. Seu objetivo é aumentar suas possibilidades de ganhos sem correr o risco de deixar o dinheiro inacessível por muito tempo. O importante para atender esse perfil é ter em mente, sempre, que ele não gosta de correr riscos, sejam eles quais forem.
Para conquistar sua confiança, é essencial demonstrar conhecimento total dos riscos de cada tipo de produto, bem como dos retornos que podem ser esperados. Opções de investimento de renda fixa, como CDBs, LCIs, LCAs e Tesouro Direto costumam ser as mais adequadas para esses clientes.
Continua sendo muito importante acompanhar de perto o desempenho dos investimentos desse cliente para indicar possíveis ajustes, visando aumentar sua rentabilidade sem diminuir o risco e estar disponível para mitigar suas inseguranças.
Como atender investidores de perfil moderado
O cliente de perfil moderado busca um equilíbrio entre segurança e rentabilidade em seus investimentos. Para atendê-lo bem, portanto, é essencial oferecer variedade e ajudá-lo a balancear a sua carteira — sem deixar de apresentar diferentes cenários de rentabilidade e perda, e tornar clara a relação direta que existe entre o risco e o retorno.
Em relação aos produtos, para diversificá-los é interessante apresentar diferentes classes de ativos além daquelas usadas pelo conservador, como ações, fundos imobiliários e ETFs.
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Os ajustes na carteira dos clientes moderados costumam ser mais frequentes do que nos perfis anteriores, porque é sempre importante reequilibrar a equação entre risco e retorno, especialmente em períodos de alta volatilidade do mercado.
Como atender investidores de perfil arrojado
O investidor de perfil arrojado procura produtos de maior rentabilidade, mesmo que isso signifique mais riscos e retornos a longo prazo. Atender bem esse tipo de cliente demanda o contínuo alinhamento de expectativas — que, nesse caso, costumam ser muito intensas.
Os arrojados sabem que os riscos de produtos com alta rentabilidade são altos, mas precisam ser relembrados disso. É preciso se assegurar, também, de que eles têm um bom conhecimento de mercado, e não apenas querem muito dinheiro e por isso topam se colocar em risco de maneira imatura.
Tenha especial atenção nisso, porque sempre é possível que apareçam clientes que querem ser arrojados, mas não são experientes de verdade, o que é o cenário perfeito para problemas.
Lembre-se, também, de que esses investidores, que realmente têm um conhecimento profundo do mercado, esperam de você, como profissional, que esteja sempre muito antenado com as novidades e as tendências para poder apresentá-lo às melhores opções.
Falando nas opções, clientes arrojados demandam carteiras muito personalizadas e adaptadas aos seus objetivos. Por isso, é importante compreendê-lo muito bem e estudar a fundo o mercado para encontrar os melhores produtos para cada caso.
Atender esse tipo de investidor exige uma grande dedicação de acompanhamento técnico de seus investimentos, para produzir relatórios periódicos de seus ganhos e demonstrar por que a carteira continua fazendo sentido ou por que precisa de ajustes.
Orientações fundamentais para atender bem diversos tipos de investidores
Além das estratégias mais direcionadas para cada um dos tipos de perfil de investidor, quem quer trabalhar no mercado financeiro precisa manter um relacionamento constante e atencioso com seus clientes, desenvolver habilidades de comunicação para entender a melhor forma de lidar com cada um deles e estar sempre muito interessado para compreender a fundo suas expectativas e angústias, que são inegavelmente individuais.
Os profissionais que querem se destacar também devem ter em mente que muito mais do que conquistar as certificações financeiras, é necessário ter um sólido conhecimento de mercado e estar sempre antenado com as novas tendências. No ramo financeiro, tudo pode mudar do dia para a noite e você precisa saber disso antes dos seus clientes, para surpreendê-lo com as soluções mais adequadas.
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