A conversão de leads em clientes é uma das atividades mais importantes do assessor e o uso da técnica SPIN na assessoria é essencial. Não basta ter uma boa captação, mas é necessário que ela seja eficiente. Muitas vezes, o assessor é até bem-relacionado e possui muitos contatos, porém, o seu índice de conversão deixa a desejar e a captação, no fim das contas, é baixa.
Dessa forma, para melhorar e aumentar a conversão de leads em clientes, o assessor pode praticar técnicas de vendas. Neste artigo, conheceremos o passo a passo para usar a técnica SPIN na assessoria de investimento. Além disso, o assessor pode usar e abusar da disciplina e fazer o gerenciamento dos dados e da agenda. Este artigo será um divisor de águas na sua forma de prospectar.
Boa leitura.
A técnica SPIN na assessoria para melhorar a conversão de leads
O SPIN Selling é um método de vendas elaborado pelo inglês Neil Reckham e surgiu no final da década de 1980. Apesar de já ter um bom tempo desde a sua concepção, ainda é bastante utilizado e ensinado em vários treinamentos comerciais. Do mesmo modo, não é diferente para a captação e consequente conversão de leads na assessoria.
Basicamente, a técnica envolve 4 tipos de perguntas, com o objetivo de investigar as necessidades e os problemas enfrentados por pessoas e empresas, estreitando o relacionamento e, finalmente, conhecendo mais sobre as dores de um possível cliente.
Portanto, na assessoria, isso vai permitir que o assessor entenda melhor como agregar valor ao investidor e conduzir o relacionamento para a abertura ou a transferência de conta.
As perguntas de investigação são importantes, porque, antes de oferecer uma solução, o profissional precisa ter informações suficientes para entender qual é o problema que poderá solucionar.
Dessa forma, de acordo com a técnica em questão, são quatro os blocos de perguntas investigativas que o profissional deve adotar no processo de conversão.
📰 Leia também:
Canais de prospecção e estratégias de abordagem: como engajar leads?
Prospecção ativa na assessoria: estratégias eficazes
Como superar “nãos” na assessoria de investimento.
Perguntas de situação
O primeiro bloco de questões são perguntas de situação, que nada mais são do que perguntas gerais baseadas em fatos e contatos antecedentes com o mundo dos investimentos, no caso, da assessoria.
Apesar de essenciais, essas perguntas, quando em excesso, podem se tornar entediantes por serem muito genéricas. Ou seja, elas devem ser usadas para buscar a informação específica que gostariam de obter, por isso, assessores de investimento mais experientes usam poucas perguntas desse tipo.
Por exemplo:
Há quanto tempo possui conta neste banco?”.
“Como está a sua vida financeira?”.
“Quais são os seus planos para o futuro?”.
Perguntas de problema: entenda por que este bloco é um dos mais relevantes na conversão de leads
Em seguida, compondo a segunda categoria, temos as perguntas de problema. Elas investigam dificuldades, insatisfação e, claro, problemas que o possível cliente tem.
Exemplo:
“Você está satisfeito com a rentabilidade atual dos seus investimentos?”
“Você tem problemas para falar com o responsável da sua conta?”
“Quais são as desvantagens de se lidar com o seu banco?”
Esse é um dos blocos de perguntas mais importante da técnica SPIN, pois é aqui que o assessor vai entender melhor as dores do investidor e saber se possui a solução que ele precisa. Portanto, as perguntas de problemas devem ser formuladas com cuidado para que o assessor não caia na armadilha de o cliente não relatar problema algum, pois, se não houver problema, não haverá solução a ser apresentada, logo, não haverá venda.
Perguntas de implicação
O terceiro bloco é composto por perguntas de implicação, que são perguntas mais complexas e servem para ampliar o problema que o cliente demonstrou no bloco anterior de perguntas. Muitas vezes, o cliente não tem percepção da gravidade ou do quanto está deixando de ganhar com o problema.
Veja dois exemplos:
“A senhora tem ideia de quanto essa rentabilidade menor dos seus investimentos pode reduzir o valor de sua aposentadoria?
“O que essa tarifa mensal e a anuidade do cartão de crédito significam em termos de perda de rentabilidade? A senhora já fez esse cálculo?”.
Aqui, o assessor deve mostrar, respondendo às perguntas, não só o que o possível cliente está perdendo, mas também o que ele está deixando de ganhar por não resolver essa dor de forma urgente. Por isso, o objetivo do assessor, neste momento, é deixar o possível cliente reflexivo, aumentando a percepção de valor de uma possível solução.
Perguntas de necessidade de solução: a cereja do bolo da conversão de leads
As perguntas de necessidade de solução vêm logo em seguida, porque agora o profissional terá tudo o que o cliente vai precisar. Esse tipo de questionamento constrói elementos positivos da solução, finalmente, fazendo com que o próprio investidor chegue à conclusão de que vale a pena adquiri-la.
Exemplos:
“É importante para você uma rentabilidade maior em seus investimentos?”
“Ajudaria se eu reduzisse a zero o custo de seus serviços financeiros?”
“A senhora se sentiria mais segurança se eu a deixasse totalmente informada a respeito da rentabilidade de seus investimentos, no mínimo, semanalmente?
Aqui, já não se fala mais dos problemas, mas sim dos benefícios para aumentar a aceitação do possível cliente. Assim, quando chegar a esse bloco de perguntas passando pelos outros de forma efetiva, as chances de conversão são elevadas e, dificilmente, o assessor não conseguirá fechar o negócio.
A MELVER possui aulas e cursos para desenvolver as técnicas e as habilidades comerciais dos assessores de investimento. Quer aprender com a MELVER? Conheça nossos cursos.
Conversão de leads: Além da técnica SPIN
A técnica é importante, mas existem outros aliados que vão potencializar a captação, ampliando a conversão do assessor. Diante disso, a produtividade e a organização do tempo e dos dados serão o diferencial do profissional que quer aumentar a captação.
Como a rotina do assessor é intensa, é necessário que seja organizada para poder potencializar o tempo e aumentar a produtividade. Além disso, organização e produtividade irão colaborar, também, para que ele tenha tempo de qualidade para fazer o que quiser fora das atribuições do trabalho.
Ter uma rotina definida para prospecção e captação de clientes é primordial para ter o fluxo sempre cheio, estar sempre marcando reuniões de conversão e praticando a técnica que abordamos neste artigo.
Ter uma lista organizada com os dados dos clientes e dos contatos já realizados ajuda o assessor a ampliar seu controle e a conhecer melhor os clientes. Por isso, muitos profissionais utilizam CRMs (Customer Relationship Management – software para gerenciamento de clientes) para esse tipo de registro.
Ao combinar técnica SPIN na assessoria, disciplina e organização, o assessor vai melhorar a conversão de clientes e aumentar cada vez mais a sua custódia, tornando-se, consequentemente, um profissional bem-sucedido.
📰 Leia mais:
Cold Call na assessoria: Como gerar oportunidades de negócio?
As etapas de venda na assessoria de investimento
Como aumentar a prospecção de clientes na assessoria de investimento
E aí, gostou da técnica SPIN? Pretende se tornar um assessor e migrar para a profissão que mais cresce no mercado financeiro? A MELVER prepara você desde a aprovação na prova da ANCORD até o caminho para a sua formação em assessoria. Seja um MELVER e conquiste o mercado financeiro.
