A prospecção na assessoria de investimento é a mais importante do assessor, principalmente para aqueles em início de carreira. Isso porque, a assessoria é uma profissão comercial e a evolução na carreira depende da carteira de clientes e recursos disponíveis para investimentos.
Neste artigo você vai encontrar:
- o que o assessor precisa para aumentar a prospecção de novos clientes e recursos financeiros;
- as técnicas comerciais utilizadas na prospecção;
- organização da agenda, dos dados e do direcionamento de energia para ser um assessor de alta performance.
Como aumentar a prospecção de novos clientes na assessoria de investimento?
Prospecção é uma palavra originada do latim prospectione que significa a ação de pesquisar. Sendo assim, é possível entender que prospectar é diferente de converter alguém em cliente. Inclusive, para chegar no momento da conversão é necessário, antes, prospectar, encontrar o potencial cliente investidor.
A prospecção na assessoria de investimentos, então, é a primeira etapa do processo de vendas. Por isso, é necessário bastante atenção, pois é aqui que nasce toda evolução da carreira do assessor de investimento.
Para aumentar a prospecção é necessário que o assessor tenha um planejamento, estabeleça metas, tenha disciplina e valorize o seu trabalho.
📰 Leia também:
Canais de prospecção e estratégias de abordagem: como engajar leads?
Técnicas comerciais na prospecção de clientes
Você pode encontrar potenciais clientes em vários canais. Como por exemplo lista de contatos, redes sociais, indicações, eventos sociais, eventos esportivos e em diversas outras situações. Primeiramente estabeleça quais canais você possui mais facilidade; não precisa ser todos, mas não se limite a um ou dois. Lembre-se: quanto mais possibilidades você tiver, maior a probabilidade de captação.
Já vimos que prospecção na assessoria de investimento não é o mesmo que vender, mas sim a primeira etapa do processo de vendas. Porém, algumas técnicas para o fechamento de vendas são utilizadas na atividade de prospectar. Primeiramente o profissional deve identificar se o lead ou prospect é um cliente potencial, ou seja, se essa pessoa que o assessor entrará em contato possui recursos e necessidades que a assessoria de investimento pode solucionar.
O primeiro contato depende da origem do prospect e geralmente acontece por ligação. Quando se trata de uma indicação o contato é mais “quente”, ou seja, mais simples de estreitar o relacionamento. Comece falando sobre quem o indicou e seja objetivo para marcar uma reunião, pois, na reunião, você terá um tempo maior para conhecer o prospect e apresentar o seu trabalho.
Contatos frios
Se o contato for “frio”, continuamos usando de uma boa técnica de comunicação pela perspectiva da criação de necessidade e resolução do problema, pois precisamos conquistar um espaço na agenda do possível cliente, para que ele nos ouça e para que possamos conhecê-lo melhor.
Uma das técnicas comerciais ensinadas nos cursos da MELVER é a metodologia dos 4 U’s da assessoria de Investimentos. O profissional precisa comunicar com clareza que o serviço que ele oferece é único, ultra específico, urgente e útil. Assim ele cria um valor perceptível ao seu potencial cliente e consegue a atenção para estreitar o relacionamento e avançar no processo de venda.
📰 Saiba mais:
A importância da agenda, dados e disciplina para aumentar a prospecção
Não saber o perfil do cliente em potencial, não ter uma meta de prospecção, não ter controle do número de atividades realizadas, não medir resultados e não fazer gestão do tempo são ingredientes certos para “correr sem sair do lugar”. Geralmente é o que acontece na rotina do assessor que quer prospectar mais clientes, mas não tem ideia do que precisa fazer. Apenas faz, sem planejamento algum.
Gerencie seu tempo
Comece gerenciando seu tempo, construindo um planejamento dos horários de prospecção e das etapas que seguirá dentro do processo. É importante que os horários de prospecção sejam fixos na sua rotina, assim você terá mais disciplina e não marcará outros compromissos nas janelas de tempo dessa atividade. Separe um bom tempo diário para prospectar, porque para ter mais prospects, você precisa de uma quantidade significativa de tempo prospectando.
A maioria dos assessores demoram para aumentar sua custódia, principalmente, por passar pouco tempo do seu dia prospectando. Portanto, não diminua o tempo de prospecção, pois essa atividade é importante por toda a carreira do assessor de investimento.
Crie metas de prospecção
Depois de gerenciar o tempo, defina metas de contatos e de conversão. Metrifique suas atividades e analise os dados para entender a evolução da sua performance e quais os pontos de melhoria. A prospecção é facilmente gerenciada em números: quanto mais pessoas você entrar em contato, mais pessoas tende a ser convertidas e mais clientes você terá.
A atividade de prospecção é uma tarefa, de certa forma, desgastante. Por isso, é necessário ter disciplina para não a negligenciar. Muitos assessores, pela alta demanda, ocupam os horários de prospecção com outras atividades que, embora também importantes, impactam negativamente na sua performance em prospectar novos clientes. Para manter um bom fluxo de prospect, o assessor precisa ser consistente.
Tenha um relacionamento verdadeiro
Ter um relacionamento verdadeiro com seus contatos e clientes ajudará você a atrair mais pessoas. Conhecer profundamente o serviço e os produtos que você oferta e praticar as técnicas comerciais aumentará a conversão de clientes potencializando a sua prospecção e otimizando seu tempo.
Saiba o valor do seu tempo
Por fim, o assessor deve entender o valor do seu serviço (até para não insistir em contatos e prospects que não estão interessados) e otimizar o tempo de prospecção. O possível cliente deve compreender que o serviço de assessoria entrega realmente valor a ele como investidor e está além do que os grandes bancos podem oferecer. Só a partir desse ponto é que a clareza na comunicação melhora.
📰 Leia mais:
Cold Call na assessoria: Como gerar oportunidades de negócio?
As necessidades do cliente na assessoria de investimento
E aí, gostou dos insigths? Pretender se tornar um assessor e migrar para a profissão que mais cresce no mercado financeiro? A MELVER prepara você desde a aprovação na prova da ANCORD até o caminho para a sua formação em assessoria. Seja um MELVER e conquiste o mercado financeiro.
