Muitos assessores iniciantes, e até mesmo os mais experientes, enfrentam problemas para encontrar novos clientes. Quando encontram, a dificuldade é como abordar os potenciais clientes. Por fim, o próximo problema é como engajá-los. Nesse artigo, falaremos de prospecção para assessores, bem como a abordagem e engajamento de leads.
Canais de prospecção
São as fontes de onde o assessor retira os possíveis clientes (leads) para alimentar o funil de prospecção.
Existem inúmeras possibilidades que o assessor pode usar para obter potenciais clientes como, por exemplo, as listas de prospecção.
Porém, você precisa de outros meios para obter novos leads. Para isso, você pode fazer uso de e-mail e eventos por exemplo. Além disso, você também pode fazer uso das redes sociais. Afinal, o início da assessoria pode ser difícil e o custo para participar de eventos pode ser muito elevado.
Mas, quais redes sociais usar?
Aqui você precisa ser criativo. Mas lembre-se de usar o tom correto em cada tipo de rede social.
Por exemplo, ao usar redes como Instagram, Facebook e TikTok, você pode ser um pouco mais informal.
Isso não significa que você deve fazer qualquer tipo de postagem, mas apenas que você precisa entender que o público está nessas redes para consumir entretenimento. Portanto, você deve adequar suas postagens para evitar o “abandono”.
Outras redes como o LinkedIn, exigem conteúdos mais profissionais. Afinal, não apenas potenciais clientes como também possíveis empregadores estão presentes na rede.
Abordagem (approaching) e manutenção.
É muito comum, depois de fazer algumas postagens, que o assessor se sinta desmotivado pela ausência de público.
Lembre-se que leva tempo construir autoridades e alcançar engajamento nas redes. Portanto, é importante que você mantenha alguma presença constante nas redes sociais.
Por exemplo:
- Publicando textos sobre o mercado financeiro no LinkedIn uma ou duas vezes por semana.
- Postando ou repostando mensagens no X (antigo twitter) de pessoas que você considera relevante no mercado. Mas lembre-se de repostar agregando conhecimentos e elogiando a postagem original.
- Publicando vídeos, carrosséis ou outros tipos de postagens no Instagram.
O principal objetivo é você conseguir a famosa primeira reunião ou simplesmente a R1. Mas para isso, você precisa aprender a abordar o cliente em potencial, ou seja, o lead.
Como abordar o lead?
Depois de definir suas listas e canais de prospecção, como abordar o futuro cliente? Afinal, dependendo do canal, é provável que o lead não esteja interessado em venda de produto ou serviço.
Além disso, o tom que você usará no Instagram deve ser bem diferente do que você deve usar via e-mail, whatsapp ou LinkedIn.
Vejamos alguns possíveis exemplos:
Ligação telefônica
Em uma ligação telefônica é comum que assessores, e vendedores em geral, iniciem a ligação se apresentando. Entretanto, é importante saber se o lead possui disponibilidade para falar no momento. Assim:
- Primeiramente, alinhe a disponibilidade com o futuro cliente. Veja se ele pode atender.
- Em caso afirmativo, vá para o passo seguinte. Apresente-se, explicando quem é você e o que você faz.
- O próximo passo é entender a situação atual do cliente.
- Finalmente, se for o caso, marque com o cliente para a construção de um diagnóstico mais completo para que você possa atendê-lo da melhor forma possível, sempre considerando os objetivos e a satisfação do cliente.
Em resumo, em uma ligação telefônica, não podem faltar os seguintes pontos:
- Verificar a disponibilidade do lead.
- Apresentar-se.
- Entender o momento atual do cliente.
Redes sociais e e-mail
Ao abordar um possível cliente via rede social ou e-mail, os itens indispensáveis são:
- Apresentação.
- Requisição.
A apresentação, como o próprio nome sugere, é você informar quem é, o que faz, qual a motivação do seu contato e qual seu diferencial.
Por outro lado, a requisição é para você solicitar ao prospect uma sugestão de tempo ou horário para que você apresente sue produto ou serviço, ou mesmo fazer o diagnóstico da situação do cliente.
Finalmente, mas de extrema importância, temos a recompensa:
- O que o cliente ganhará tendo você como assessor?
A maioria dos assessores param na requisição, sem deixar claro os benefícios da assessoria de investimento para o cliente.
Apresentação pessoal
Podemos subdividir a apresentação pessoal em dois tipos:
- Prospecção.
Na prospecção direta, você irá a eventos em que você se apresentará como assessor de investimento. Esses eventos são aqueles que você já definiu como o lugar onde você poderá encontrar o tipo ideal de cliente.
Por outro lado, no networking, você trabalhará com seus clientes atuais ou leads que já estão mais engajados. Tanto para aumentar sua captação, como para receber novas indicações ou ativar leads transformando-os em clientes.
Como engajar os leads?
Agora que você já montou suas listas, já abordou leads via redes sociais ou eventos, como manter esses leads engajados para marcar a famosa R1?
Lembre-se, antes de tudo, que nesse momento você iniciou uma conexão com possíveis clientes. Mas, talvez, eles ainda precisem notar alguma autoridade em você.
Portanto, é importante fazer a nutrição desses leads. Para isso, você deverá “alimentar” o lead com suas comunicações e conteúdos. Tudo isso deve ser relevante para os futuros clientes, para que eles percebam valor no que você entrega e reconheçam você como o assessor de investimento que resolverá problemas que eles possuem hoje.
Portanto, produza conteúdos para redes sociais como Instagram, LinkedIn, listas de whatsapp e telegrama. O processo não acontece da noite para o dia, mas saiba que com o tempo e o amadurecimento das suas comunicações, muitos leads começarão a “levantar a mão”, indicando que querem ouvir mais o que você tem a dizer.
Uma vez que você note o interesse desses leads, você precisa levar conteúdos ainda mais relevantes para ele.
Crie listas de transmissão e mande, pelo menos, um conteúdo relevante por semana nessa lista. Afinal, o lead já demonstrou interesse em te ouvir, agora ele quer saber se você pode resolver os problemas dele.
Mas onde eu busco conteúdos relevantes?
A resposta é um pouco óbvia:
- Portais especializados e confiáveis de notícias.
- Análises de profissionais reconhecidos.
Mas como saber se o lead está engajado?
Nesse caso, você pode, a cada 8 publicações, entrar em contato com o lead para:
- Ver como ele está.
- Se ele precisa de algo.
- Se ele está acompanhando o conteúdo ou se sente falta de algum conteúdo que você ainda não abordou.
Resumo
Como você percebeu, o dia a dia do assessor é bastante movimentado. Destacamos que é superimportante não parar e sempre manter seus leads aquecidos e engajados, sempre apresentando conteúdos relevantes para criar autoridade.
Se você deseja acelerar suas habilidades para tornar-se um assessor de alta performance, o MELVER Pro oferece treinamento prático para que você já possa aplicar no dia seguinte (ou no mesmo dia, caso você assista o conteúdo pela manhã).
📰 Leia também:
Métricas na assessoria de investimento: estratégias para uma carreira de sucesso.
Alta performance na assessoria de investimento
Continue com a MELVER para mais conteúdo de qualidade.
