Métricas na assessoria de investimento: estratégias para uma carreira de sucesso.

Na assessoria de investimento existem muitos desafios. Um deles é ter estratégias comerciais adequadas para que você possa prosperar na carreira, captando com mais assertividade. No entanto, antes de falarmos sobre qualquer tipo de estratégia comercial, você precisa de organização para o seu dia a dia. Portanto, você precisa definir as métricas para sua assessoria.

O diferencial

Antes de falarmos das métricas, é importante que você entenda seu produto e como ele se diferencia no mercado.

Diante da concorrência e dos diversos produtos disponíveis, pode ser muito difícil para o assessor entregar um produto melhor. Então o que fazer?

Nesse caso, um dos pontos mais importantes para o cliente é o diferencial que o assessor pode agregar, por meio de um atendimento personalizado.

Lembre-se, assim como não existem dois assessores iguais, não existem dois clientes iguais e, portanto, não existe uma estratégia única que servirá para todos os clientes.

Portanto, é importante que você anote quais características suas você considera ser um diferencial para seu atendimento aos clientes. Antes de prosseguir na leitura, pare e reflita um pouco sobre seu diferencial.

O próximo passo é você medir o que faz para descobrir se suas ações estão lhe levando para onde deseja.

Métricas

Agora que você já deve ter pensado sobre seus diferenciais, vamos falar sobre métricas na assessoria.

Lembre-se, ter métricas para muitas coisas é de extrema importância, portanto, na assessoria, não seria diferente.

Porém, tão importante quanto ter métricas é que suas métricas possam, de fato, serem medidas.

Fora da assessoria, vejamos um exemplo de métrica ruim: “Esse ano eu quero ler mais” ou “Esse ano eu quero me exercitar mais”. Percebe que não dá para medir essas informações?

E como seria uma métrica mais adequada?

“Esse ano que quero ler de 1 a 2 livros por mês” ou “Esse ano que quero me exercitar de 2 a 4 dias por semana”.

Nos dois últimos exemplos, fica fácil saber se você alcançou a meta ou não. Basta você contabilizar o número de livros que você leu ao final de cada mês ou o número de exercícios ao final de cada semana.

Com isso, além de saber se alcançou a meta, você poderá traçar novos planos. Por exemplo, caso não tenha alcançado a meta, o que você pode fazer para alcançar? E se tiver atingido a meta, será que é possível aumentar o objetivo?

Quais são as principais métricas financeiras do assessor de investimento?

Existem diversas métricas muito usadas na assessoria de investimento. Dentre elas, podemos citar:

• Ativos sob custódia (Asset under Custody – AuC):
  • Todo o recurso que o cliente tem na instituição financeira.
  • O gestor não tem poder discricionário.
• Ativos sob gestão (Asset under Management – AuM).
  • O gestor possui poder discricionário.
• Captação bruta:
  • Valor de novas entradas de recursos.
• Churn:
  • Valores que saem da custódia do assessor.
    • Retiradas, troca de assessoria ou encerramento de conta.
  • Considera-se um valor aceitável quando o assessor tem, no máximo, 1% de churn.
• Captação líquida:
  • É a captação bruta menos o churn.
• Receita bruta:
  • Volume total produzido pelo assessor. Pode vir da distribuição de produtos, receitas recorrentes, receitas esporádicas etc.
• Receita líquida:
  • É a receita bruta menos todos os impostos e outros custos como Imposto Retido na Fonte (8,65%), Percentual para a corretora, Percentual para o escritório e o imposto PJ (10,89%).
• ROA:
  • É o percentual da Receita Líquida anual do assessor em relação ao total de ativos sob custódia.
  • Um ROA saudável deve estar na faixa 0,1% < ROA < 1,0%. Um ROA muito baixo significa perda de oportunidades enquanto um ROA muito alto deixa o cliente muito exposto ao risco, o que aumenta o risco de churn.

Principais indicadores comerciais do assessor

Além das métricas financeiras, o assessor também precisa definir métricas comerciais. Como no primeiro caso, existem várias e, a seguir, listamos algumas.

Número de atividades

É a quantidade de interações efetivas que o assessor tem com seus leads e clientes que levam à conversão (captação ou alocação).

Um ponto de partida seria ter 17 interações com leads e 20 com clientes.

• Para os leads, você pode dividir essas 17 interações em 10 ligações (efetivas, não vale contar as tentativas de ligação), 5 por whatsapp (para mandar atualizações) e 2 e-mails.
• Por outro lado, você pode dividir as interações com os clientes em 5 ligações para cobertura de base e 15 via whatsapp.

Taxa de conversão

Mede o fluxo de interações, desde os primeiros contatos até a efetiva alocação de recursos. Você precisa saber:

• Para quantos leads precisa ligar para marcar uma reunião?
• Depois da primeira reunião, com quantos leads você precisa falar para conseguir uma captação?
• Para quantos clientes você deve ligar para oferecer um produto e algum deles aceitar?

Pareto ou Regra 80/20

Essa regra diz que 80% dos nossos resultados vêm de 20% das nossas ações.
Do mesmo modo, 80% dos resultados de um assessor são provenientes de 20% dos clientes. Portanto, o assessor deve saber quem são esses clientes para que possa interagir com eles dando a atenção necessária.

A regra de Pareto é importante, pois a maior parte da geração de receitas e de leads para o assessor vem de indicações dos próprios clientes. Assim, é possível que os clientes que geram as maiores receitas possam indicar outros clientes que aumentarão a captação e a alocação do assessor. Lembre-se sempre, a relação do assessor com o cliente exige uma profunda confiança. Somente assim para seu cliente indicar um amigo dele, pois o cliente saberá que o assessor irá cuidar da carteira como se fosse uma carteira própria.

Como você pode perceber, a vida do assessor é cheia de métricas e escolher bem as métricas é de extrema importância para trilhar uma carreira de sucesso.

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