Para se destacar no mercado de trabalho é necessário alcançar a alta performance. Na assessoria de investimento, em particular, não poderia ser diferente. Nesse artigo, apresentamos as habilidades necessárias para o assessor alcançar a alta performance.
A Assessoria é uma venda consultiva, muito além da técnica SPIN
Todos nós sabemos que o assessor precisa desenvolver habilidades comerciais, para poder ofertar os produtos da instituição que ele representa, bem como habilidades técnicas, para poder discutir no mais alto nível com seus clientes, passando confiança.
Entretanto, essas são as habilidades básicas. Existem muitos outros requisitos que um assessor precisa preencher para alcançar a alta performance. Para Filipe Rosa, da Liberta Investimentos, saber vender vai muito além do que as pessoas “acham que sabem. A venda na assessoria é consultiva”.
Ainda de acordo com Rosa, a técnica SPIN é fácil na teoria, mas na prática o assessor precisa ser “um pouco camaleão”, para se adaptar ao cliente e decidir se irá fazer mais perguntas de situação ou de implicação, por exemplo. O objetivo é fazer com que o lead ou prospect tenha plena convicção de que precisa de você como assessor dele.
Mas como o assessor chega ao nível de indispensável para o cliente?
O assessor precisa mostrar domínio na arte de conversar com o cliente. Ele não pode pesar muito a mão nas perguntas de situação, para não parecer que está fazendo uma entrevista com o cliente. Por outro lado, também não pode exagerar nas perguntas de implicação.
Assim, além de aprender a balancear adequadamente os tipos de perguntas, o assessor precisa fazer o próprio lead pensar nas implicações de alocar recursos em um determinado produto ou, principalmente, de não o ter como assessor.
Em outras palavras, o assessor precisa desenvolver a habilidade de tratar a venda como uma conscientização em vez de um convencimento. Você não deve tentar convencer o lead a ser seu cliente, você deve torná-lo consciente de que ter você como assessor é a melhor escolha.
Mais uma vez, vamos recomendar o livro “Vender é humano”, de Daniel H. Pink.
Não gere necessidade. Compreenda a necessidade do cliente.
Para Anderson Inocente, assessor da Liberta Investimentos e Top 100 da XP, compreender a necessidade do cliente é muito mais produtivo, pois você não vai tentar oferecer qualquer produto.
Ainda segundo ele, no médio e longo prazo, essa abordagem torna a relação do cliente com o assessor mais confiável, de modo que o cliente acaba ficando menos reticente em entrar em novas operações ou produtos.
Ou seja, entender e respeitar o perfil do cliente fará o seu relacionamento com ele tornar-se tão próximo que o cliente passará a confiar bem mais vem você.
Conheça Filipe Rosa e Anderson Inocente
Respeite o tempo do cliente.
Muitos assessores acabam desistindo de abordar determinados clientes por acharem eles “chatos”, por não aceitarem a tese do assessor. Entretanto, é importante lembrar que conquistar a confiança de um cliente leva tempo.
Por exemplo, imagine que você percebe que um cliente está correndo muito risco com produtos que ele não conhece. Então, você precisa conscientizá-lo a aprender mais sobre o produto ou mesmo parar de negociar tal produto.
Em muitos casos, você precisará ser insistente. Nesse ponto, você também precisa descobrir como ser insistente sem ser chato. Além disso, ao mesmo tempo, você precisa adquirir a habilidade de ensinar de forma simples para que o cliente entenda sua preocupação como assessor dele.
Inteligência emocional
Você pode até achar que essa é uma habilidade dispensável. Em particular, o assessor iniciante pode “ter certeza” de que inteligência emocional é uma bobagem.
Entretanto, para Filipe Rosa, da Liberta Investimentos, inteligência emocional é uma habilidade imprescindível para o assessor alcançar a alta performance. É por meio dela que você conseguirá obter resiliência para ajudar os clientes nos momentos de crises como as que ocorreram em 2008, no subprime, e em 2020 com o corona vírus.
Rosa compara a carreira de assessoria com uma faculdade de medicina. Para ele, não se constrói uma carreira em 8 meses. Do mesmo modo que você não se torna médico em 8 meses. Portanto, a resiliência amparada pela inteligência emocional fará toda diferença no seu futuro como assessor.
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Aprenda a se comunicar
É imprescindível saber se comunicar bem. Para Rosa, o sucesso de um assessor comercial depende de uma boa comunicação. Ele até considera que é possível trabalhar em áreas mais administrativas. Entretanto, para ter uma carteira de clientes e alcançar a alta performance, só é possível para o assessor que domina a habilidade da comunicação.
Rosa ainda detalha alguns motivos, como:
- Primeiro, a comunicação não é o que falamos. É o que nosso interlocutor entende. Por isso o assessor deve estar preparado para passar as informações de forma clara, precisa e objetiva.
- Segundo, como o cliente vai ter segurança no seu trabalho como assessor se ele não lhe entender?
- Além disso, é necessário ter empatia e saber adequar a linguagem para cada tipo de cliente. Alguns clientes, possuem pouco entendimento sobre os produtos financeiros, já outros dominarão técnicas avançadas desses mesmos produtos. Assim, usar uma comunicação padrão (vanilla) não funcionará.
Como você percebeu ao longo da leitura, são muitas as habilidades necessárias ao assessor para alcançar a alta performance.
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Perguntas frequentes
O que é essencial para um assessor de investimento alcançar a alta performance?
Além das habilidades técnicas, são necessárias habilidades de vendas consultivas, inteligência emocional e comunicação eficaz.
Como a venda consultiva se aplica à assessoria de investimento?
A venda consultiva envolve entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, criando uma relação de confiança e lealdade.
Por que a inteligência emocional é importante para um assessor de investimento?
A inteligência emocional ajuda o assessor a lidar com situações de estresse e incerteza, mantendo a calma e oferecendo suporte eficaz aos clientes.
Qual é o papel da comunicação na assessoria de investimento?
Uma comunicação clara, empática e adaptada ao cliente é essencial para transmitir informações de forma eficaz e construir relacionamentos sólidos.
Como a MELVER pode ajudar assessores a alcançar a alta performance?
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