Nesse artigo, falamos das principais características do assessor de investimento que alcança a alta performance.
Qual o primeiro passo para alcançar a alta performance na carreira de assessor?
Muito se fala em intensidade e, provavelmente, é o que mais você, assessor ou assessora, ouvirá de muitos gestores e até de outros assessores.
Entretanto, para Filipe Rosa, líder de performance da Liberta Investimentos, “o assessor precisa de intensidade com inteligência, mas principalmente, precisa também de empatia”.
Já para Anderson Inocente, um dos assessores Top100 da XP, além da intensidade e empatia, “o assessor precisa levar o melhor para o cliente”. Segundo ele, no início, nem sabia o que era o melhor para o cliente, mas sempre foi intenção querer levar o melhor. Além disso, ele considera que o “modelo bancão”, onde o assessor trabalha no horário comercial tende a não funcionar, pois o cliente nem sempre está disponível para ser atendido em horário comercial.
Empatia na assessoria
Ter empatia na profissão de assessoria de investimento é, antes de mais nada, se pôr no lugar do cliente e pensar:
- Como o cliente está se sentindo com meu trabalho?
- Como que eu, realmente, posso fazer a diferença na vida dessa pessoa (cliente)?
- Como eu posso, realmente, ajudar essa pessoa (cliente) a entender melhor o mercado, sem querer parecer o “ban, ban, ban”, o arrogante, o “cara que sabe de tudo”, mas sim aquele que descomplica as coisas para o cliente?
Muito além do horário comercial.
É muito importante que o assessor perceba, desde o início, que os clientes possuem horários próprios. Assim, se o cliente (ou cliente em potencial, o famoso lead ou prospect) que tem R$ 10 milhões te ligar as 21h, você precisa atender. Ou se o cliente com R$ 50 milhões te ligar no sábado ou mesmo no domingo, você também precisa atender.
Afinal, o relacionamento com o cliente vai muito além da apresentação e distribuição de produtos. Entretanto, é importante ter um método para atender da melhor forma possível.
Como se diferenciar enquanto assessor?
Embora muito se escute por aí que a carreira do assessor é 80% comercial e 20% técnica, é importante lembrar que o profissional precisa passar autoridade.
Por isso, para Anderson Inocente, o assessor precisa se preparar. Ele nos contou que, no início da sua carreira, recebeu uma lista de dez livros e que, talvez, tenha sido um dos únicos assessores em início de carreira que leu todos os livros em menos de dois meses.
Por exemplo, quando um cliente chegava com uma demanda que ele não sabia responder, ele solicitava um tempo ao cliente falando “eu não sei te responder sobre esse tema agora, mas até o final do dia eu te trago uma resposta”, e partia para os estudos, para responder satisfatoriamente o cliente.
Isso mostra o compromisso do profissional em entender a profissão e buscar os conhecimentos que ainda não possui para atender o cliente com tudo o que ele precisar.
Livros que todo assessor (e todo investidor) deveria ler
Aqui na MELVER, temos uma lista de 21 livros para você melhorar tanto o lado comercial quanto o lado técnico:
- Prospecção fanática, Jeb Blount.
- The million dollar financial advisor, David J. Mullen Jr.
- Spin selling. Neil Rackam.
- Million dollar financial servisse practice, David J. Mullen Jr.
- Gatilhos mentais, Gustavo Ferreira.
- As seis lições, Ludwig von Mises.
- The supernova advisor, Robert D. Knapp.
- Dominando o ciclo de mercado, Howard Marks.
- Storyselling for financial advisors, Scott West.
- Vender é humano, Daniel H. Pink.
- O mais importante para o investidor, Howard Marks.
- Como fazer amigos e influenciar pessoas, Dale Carnegie.
- Os segredos da mente milionária, T. Harv Eker.
- O homem mais rico da babilônia, George S. Clason.
- Os axiomas de Zurique, Max Gunther.
- Comprar ou vender, Eduardo Koiti Matsura.
- Valuation, Aswath Damodaran.
- O poder do hábito, Charles Duhigg.
- Quebrando o hábito de ser você mesmo, Joe Dispenza.
- O investidor inteligente, Benjamin Graham.
- A psicologia financeira: lições atemporais sobre fortuna, ganância e felicidade, Morgan Housel.
Qual o método para alcançar alta performance mesmo em um escritório pequeno?
Para Filipe Rosa, primeiramente, o assessor precisa ter organização e planejamento. Assim, você precisa saber o que deve estudar, quanto tempo dedicar aos estudos e, claro, sem esquecer do tempo dedicado aos clientes, em outras palavras, você deve organizar sua agenda de assessor.
Em particular, para os iniciantes, principalmente os mais jovens, Rosa recomenda ter intensidade. Um desejo profundo de aprender para apresentar domínio do conteúdo, passando credibilidade junto aos clientes.
Outro ponto importante para os iniciantes é que, por ter uma carteira menor, eles poderão aproveitar esse tempo estudando e se qualificando, pois, a partir do momento que a carteira de clientes começa a crescer, o tempo ficará cada vez mais escasso.
Estude, mesmo que pareça não fazer sentido agora
Por fim, invista em aprender sobre os mais variados conteúdos, mesmo que pareça não fazer sentido para você no momento. Por exemplo, muitos iniciantes acreditam que não devem aprender sobre private, por não possuírem clientes desta classe. Entretanto, se você não aprender, então não conseguirá conversar com um cliente private quando surgir uma oportunidade.
Lembre-se, seu objetivo é entender os objetivos dos clientes e apresentar a eles os produtos que atendem exatamente o que tais clientes precisam. Assim, se você não entende os benefícios de um produto private, você não conseguirá, sequer, marcar uma reunião.
Aqui na MELVER, nós temos o MELVER Pro que é um treinamento completo para assessores, seja você iniciante ou já com alguma experiência. Com o lema sair fazendo, nosso conteúdo é totalmente prático e desde a primeira aula você já terá atividades que poderá aplicar no dia seguinte.
Conheça Filipe Rosa e Anderson Inocente
Perguntas Frequentes.
Qual o diferencial para alcançar alta performance na assessoria?
A alta performance na assessoria requer empatia, intensidade inteligente e entrega do melhor para o cliente, como destaca Anderson Inocente da Liberta Investimentos.
Como a empatia impacta na assessoria de investimentos?
A empatia na assessoria envolve se colocar no lugar do cliente, compreender seus sentimentos e descomplicar o mercado para uma melhor experiência.
Por que o relacionamento vai além do horário comercial?
O atendimento fora do horário comercial é essencial, reconhecendo que os clientes têm horários próprios. O relacionamento vai além da oferta de produtos, exigindo um método eficiente.
Qual a importância do conhecimento técnico na carreira de assessor?
O conhecimento técnico é indispensável para passar autoridade. Assessores de sucesso investem em preparo, leitura e compromisso em aprender para atender plenamente os clientes.
Qual o método para alcançar alta performance mesmo em um escritório pequeno?
Organização, planejamento, intensidade e constante aprendizado são fundamentais para o sucesso, especialmente para iniciantes.
O MELVER Pro oferece treinamento prático para assessores.
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