Estratégias de prospecção: Guia para assessoria de investimento

Seja você experiente ou iniciante na profissão de assessoria de investimento, provavelmente já percebeu que o principal problema no início da carreira é o lado comercial. Muitos conhecem o lado técnico, características dos produtos financeiros, mercados e economia. A prospecção de clientes é uma jornada, muitas vezes difícil para quem está começando. É justamente sobre estratégias de prospecção que falaremos nesse artigo.

A jornada do cliente, muito além do funil de vendas

Talvez você já conheça o famoso funil de vendas, que começa com a pesquisa (quem é seu cliente), seguido da ativação (por meio da conscientização) e, finalmente, a conversão (ou venda).

Esse é o funil mais usado em qualquer processo de venda.

Entretanto, vamos falar aqui do funil ampliado que não se encerra na venda, indo além, passando pelo pós-venda e fidelização, chegando na recomendação.

A imagem acima ilustra o que acabamos de falar. Os rótulos, no topo da imagem, indicam as etapas da jornada do cliente.

• Pesquisa: o assessor procura entender quem é o cliente e quais as necessidades dele.
• Ativação: o assessor apresenta soluções que atendem as necessidades do cliente, fazendo com que ele entenda quem é o assessor e a necessidade de ter um.
• Conversão: o profissional “captura” o cliente. Fazendo ele adquirir os produtos e soluções.
• Experiência: nesse momento, o relacionamento do assessor com o cliente faz toda diferença.
• Fidelização: nesse instante, o relacionamento torna-se mais próximo.
• Recomendação: finalmente, o cliente está pronto para trazer e indicar novos clientes.

Como você percebeu, o funil de vendas tradicional encerra na primeira metade, mas se você deseja tornar-se um assessor de alta performance, precisa ir muito além do que os assessores medianos costumam ir.

Começando pelo início

Antes de detalharmos as etapas no funil de vendas, é importante que você se faça duas perguntas?

• Quem sou eu?
• Qual o meu diferencial em relação ao que meu cliente (ou futuro cliente) possui hoje (outro escritório, assessor ou mesmo outra instituição)?

Com isso você demonstrará autoridade, ao mesmo tempo que deixará claro para o cliente que você tem o objetivo de construir uma relação duradoura onde o cliente terá sempre as melhores soluções.

Identificando seu cliente

A partir desse momento, você estará pronto para construir sua lista de possíveis clientes.

Entretanto, é importante responder outras perguntas:

• Quem é meu cliente?
• Qual tipo de produto eu ofereço?
• Qual diferença eu farei na vida do meu cliente.

Perceba que essas perguntas possuem alguns objetivos:

• Entender mais a fundo os produtos que você oferecerá ao cliente.
• Entender melhor quem é seu cliente, de modo a atendê-lo da melhor maneira possível, proporcionando uma experiência fantástica.
• Garantir que o produto está adequado ao perfil e aos objetivos do cliente.

Em particular, a pergunta sobre quem é seu cliente pode se desdobrar em outras, que lhe ajudarão a ter mais assertividade na hora de prospectar. Vejamos algumas dessas perguntas:

• Onde está meu cliente?
• Qual a idade dele?
• Quanto recurso o cliente tem disponível para investimento?
• Qual o grupo social desse cliente? Assim poderei me adaptar ao perfil para ser bem atendido e acolhido pelo cliente.

Agora que você já sabe quem você é, qual seu diferencial em relação a outros assessores (e outras instituições) e, principalmente, quem é seu cliente, chegou a hora de construir sua lista de prospecção.

Criando uma lista de prospecção

Agora que você conhece seu próprio perfil e o perfil das pessoas que deseja ter como cliente, vamos a mais uma pergunta:

• Quantas pessoas você possui hoje, no seu meio, que contemplam esse perfil de cliente que você já desenhou?

Aqui, só teremos dois tipos de respostas:

• O assessor que já possui uma lista de possíveis clientes.
• O assessor que não possui clientes para ligar.

Vale lembrar que a lista de possíveis clientes é um dos métodos mais baratos e eficazes para qualquer assessor.

Agora, se a sua lista já possui clientes, então provavelmente você já está ligando para eles.

Por outro lado, se sua lista está vazia, por onde começar?

Por onde começar uma lista de possíveis clientes (prospects)?

Você não precisa ter uma rede de amigos milionários, você só precisa dos caminhos ideais para chegar nesses clientes.

Comece conversando com seus contatos, solicitando indicações. Provavelmente eles devem possuir contatos de clientes em potencial.

Mas quantos contatos eu devo ter no início?

Nossa recomendação é que você tenha, no mínimo, 50 contados.

Note que essa é uma tarefa completamente viável. Por exemplo, você pode solicitar para dez pessoas a indicação de cinco nomes a cada um deles.

Entretanto, é importante que você deixe claro qual o tipo de cliente potencial você busca.

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Canais de prospecção e estratégias de abordagem: como engajar leads?

Qual o patrimônio ideal o cliente potencial deve ter?

Caso você esteja buscando clientes para investimento, o ideal é que eles possuam um patrimônio de, no mínimo, R$ 100.000,00 (cem mil reais) para essa finalidade.

Isso é necessário, pois como você sabe, seus ganhos podem vir de uma taxa fixa (fee fixo) que depende do capital que o cliente tem na sua carteira, ou das movimentações financeiras (aplicações) do cliente. Independente da forma, quanto maior o patrimônio do cliente, maior o potencial da sua remuneração.

Quantos clientes eu preciso para alcançar uma captação mensal adequada?

Para responder esta pergunta, é importante definir qual sua média de conversão dos prospects em clientes com patrimônio aplicado.

Uma média que se costuma considerar é uma conversão de 10%. Assim, supondo que os novos clientes aplicarão R$ 100.000,00 e que você busca captar R$ 500.000,00. Então, você precisará de 5 clientes. Por isso nossa recomendação de iniciar com pelo menos 50 nomes.

De posse da lista de leads, como agir?

Imagine que você passou na prova há uma semana, acabou de receber a certificação da ANCORD e ingressar em um escritório. Como você pode proceder?

Inicialmente, construa a lista com os dados necessários. Sugerimos, no mínimo:

• Nome;
• Telefone;
• E-mail;

Os dados acima são óbvios e dispensam comentários. Além deles, sugerimos que você adicione, também, as seguintes informações:

• Afinidade: um número de 1 a 5 em que você define o grau de afinidade com o possível cliente, sendo 1 a maior afinidade e 5 a menor.
• Patrimônio: um número de 1 a 5 em que você define o patrimônio potencial do cliente. Por exemplo, se você está buscando clientes com patrimônio de R$ 100.000,00 a R$ 1.000.000,00, você usará 1 para os clientes de menor patrimônio e 5 para os de maior patrimônio.

Veja um exemplo:

Como Maria é mãe da sua namorada (esposa, namorado ou esposo, por exemplo), provavelmente você terá mais proximidade com ela. Então, poderá por 1 na coluna de afinidade. Como o patrimônio dela é menor, então você também preencherá a coluna de patrimônio com valor 1.

Por outro lado, o João, que você nunca viu na vida, você preenche a coluna de afinidade com 5 (menor afinidade) enquanto a coluna de patrimônio você preenche com 5 (maior patrimônio).

Agora, some as duas colunas. O resultado será Maria (2) e João (10).

Feito isso, para quem eu devo ligar primeiro?

Exatamente! Para a Maria.

Pois você tem mais afinidade com ela e o patrimônio dela é menor. Assim, mesmo que a Maria não se torne cliente, ela lhe trará aprendizado (durante sua prospecção) que você usará com o João, tendo assim a oportunidade de captar um cliente com mais patrimônio.

Perceba que o objetivo da estratégia é entrar em contato com quem temos mais afinidade e, em princípio, menos patrimônio. Afinal, você não vai querer “queimar cartucho” por não ter experiência.

Como você percebeu, é necessário ter uma estratégia para tudo. Tanto para prospecção, como para indicação de clientes, escolha do perfil de clientes e, não menos importante, do seu próprio perfil como assessor de investimento.

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