A prospecção ativa na assessoria, junto com a qualificação dos leads, faz parte da etapa de pré-venda. Nessa etapa, o assessor irá localizar e investigar se o lead atende os pré-requisitos para ser seu cliente.
Pré-venda na assessoria
Antes de falar da prospecção ativa, precisamos falar da etapa de pré-venda. Nessa etapa, o assessor fará uma investigação a respeito do cliente além de ser o momento em que o assessor terá o primeiro contato com o lead.
Dado que o você já possui uma lista de possíveis leads, bem como os critérios que adotará para quem você quer como seu cliente, como por exemplo, patrimônio de R$ 100.000,00.
Mas note que, se você definiu que deseja prospectar clientes com R$ 100.000,00, você deve buscar por leads que possuam esse valor livre para ser investido, ou aplicado em outra instituição financeira. De nada adianta um lead com R$ 2.000.000,00, se todo recurso dele já estiver imobilizado.
Vale lembrar que alguns escritórios de assessoria possui uma área separada para pré-vendas, onde atuam os SDRs (Sales Development Representative), que geralmente são assessores em início de carreira. Entretanto, na maioria dos escritórios, o assessor atuará de forma autônoma e ele mesmo fará o papel de SDR.
Agora que você conhece a etapa geral de pré-venda, vamos falar da prospecção ativa.
Prospecção ativa
É a primeira etapa da pré-venda. Ela consiste na abordagem direta ao prospect que você já mapeou e, portanto, deseja conduzi-lo dentro da sua jornada comercial.
Como já falamos no artigo Estratégias de prospecção: Guia para assessoria de investimento, a prospecção se dá apenas de três maneiras:
- Por meios digitais;
- Por telefone; ou
A principal delas, que trataremos nesse artigo, é a prospecção por telefone. A vantagem dessa modalidade sobre a abordagem pessoal é que você consegue atender um número maior de pessoas. No entanto, seu alcance será menor do que se usasse um meio digital, onde você conseguiria enviar centenas ou milhares de mensagens.
Então, qual a vantagem da abordagem telefônica em relação ao digital?
Simples! Por telefone, você está se conectando diretamente com o lead que lhe cederá a atenção. Por outro lado, pelo meio digital a comunicação pode ficar salva para depois (se for uma mensagem em rede social) ou ir para a caixa de correio (se for um e-mail) e, talvez, o lead demore meses para abrir, se de fato ele abrir sua mensagem.
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Entendi, mas sei se estou fazendo uma prospecção ativa?
Para responder esta pergunta, você precisa entender que existem dois tipos de prospecção:
- Prospecção ativa: quando você, deliberadamente, entra em contato com o lead.
- Prospecção passiva: quando o lead vem até você, por meio de um anúncio (em jornal ou meio digital) ou por indicação.
Independente da forma como o lead chegou até você, é importante realizar uma investigação prévia para identificar se ele atende seus critérios (ou os critérios da instituição financeira para a qual você trabalha).
Novamente, lembre-se que se seu critério é captar clientes para que eles invistam R$ 100.000,00, o cliente deverá ter esse valor livre. Ou seja, você deve definir um SLA (Service Level Agreement), que é seu conjunto de regras para qualificar um lead.
Por que não dar preferência à prospecção passiva, se é o lead que me procura?
Embora a prospecção passiva faça parte do dia a dia do assessor, em geral, esse tipo de prospecção representa uma parcela muito pequena do nível de captação e de receita mensal do assessor.
Ou seja, prospecção passiva é bom, mas não muda o jogo, não leva o assessor para outro patamar.
Por isso, seu foco deve ser na prospecção ativa, em busca de clientes que pouco (ou nada) sabem da profissão e dos benefícios da sua instituição financeira. Pois são justamente esses clientes que mais precisam de assessoria.
Portanto, cabe a você ir até esse prospect, pegar na mão dele, entender as dores e ajudá-lo a resolver essas dores da melhor maneira possível.
Então, por onde eu começo a prospectar?
Já discutimos em outros artigos como você pode criar uma lista de possíveis clientes e como organizar sua agenda para entrar em contato com esses leads de forma eficiente.
O seu principal desafio será o de prospectar aquele cliente que você não conhece e que ele não conhece você? Aquele lead que provavelmente é o grande cliente que você procura, mas está fora do seu ciclo de relacionamentos?
Bem, para isso você deve usar a estratégia cold call.
Cold call na assessoria
De forma simples e direta, a cold call, ou ligação fria, é a ligação que você faz para leads que não te conhecem e com os quais você nunca teve contato.
O seu objetivo como assessor ao realizar uma cold call é se conectar com o lead e entender se ele cumpre os critérios de qualificação que vão conduzi-lo dentro da sua jornada de venda.
É importante destacar que a cold call só serve para leads que não te conhecem. Caso você entre em contato com alguém da sua rede de relacionamento ou alguém que você recebeu uma indicação, isto não é uma cold call.
Também é importante lembrar que muitos assessores, principalmente aqueles especialistas em cold call, conseguem gerar uma boa parte da sua captação mensal, muitas vezes chegando até 25%, por meio desta modalidade.
Mas como eu abordo esse lead?
Checklist do call de pré-vendas
Como tudo na assessoria, você deve se organizar para as ligações que fará. Preparamos um checklist que você pode seguir ou adaptar quando for efetuar suas ligações.
É muito importante que você gerencie suas ligações e mantenha uma agenda com, pelo menos, as ligações da semana.
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