O assessor de investimentos também é um vendedor, porque ele precisa prospectar e converter possíveis clientes em clientes. Porém, não se trata de um processo de vendas trivial.
Na assessoria de investimento, o profissional precisa estabelecer um vínculo de longo prazo com os investidores. Para entender mais como é o processo de vendas na assessoria, neste artigo, você vai entender:
- Como é o processo de vendas para o assessor de investimento;
- O que é a venda grande da assessoria;
- Como construir um relacionamento de longo prazo com o cliente.
O processo de vendas para o assessor de investimentos
O processo de vendas é um conjunto de atividades ordenadas com o objetivo de aumentar as negociações realizadas. E vender, nada mais é do que o encontro entre uma oferta e uma demanda. Ou seja, nada mais é do que quando você, que é o vendedor, oferta algum serviço ou produto que o cliente necessita.
Tanto o processo de vendas tradicional quanto o processo de vendas da assessoria de investimentos possuem etapas que vão desde a definição do cliente ideal, passando por prospecção, apresentação da oferta e quebra de objeções para, por fim, chegar ao grand finale: o fechamento da venda.
A diferença do processo de vendas do assessor e o processo de vendas tradicional é que a primeira venda do assessor de investimento não é necessariamente uma venda, mas sim o início de um relacionamento, uma abertura de conta.
Tanto que chamamos, aqui na MELVER, essa primeira venda de “a venda grande da assessoria”, conceito que você vai entender melhor logo mais.
Venda grande na assessoria de investimento
O processo de vendas na assessoria se resume em:
- Definir o cliente ideal e fazer uma lista de potenciais clientes para entrar em contato;
- Fazer o primeiro contato comercial com esse prospect, na tentativa de marcar uma reunião;
- Fazer a reunião para entender e ouvir o cliente, oferecer soluções e quebrar objeções;
- Abrir ou transferir a conta do cliente;
- Assessorar na alocação de ativos para compor o portfólio do cliente.
Embora pareça simples, o processo de vendas desde a prospecção até a conversão em cliente pode demorar muito tempo, podendo até se prolongar por meses e, dependendo da situação, até anos. Isso, porque o investidor precisa criar o vínculo de confiança para destinar o recurso financeiro que possui aos cuidados do assessor. Por isso, para essa carreira, o relacionamento de longo prazo é tão importante.
Para que o processo de vendas funcione, as etapas precisam ser escaláveis, mensuráveis e previsíveis, permitindo o controle e o ajuste do escritório ou do assessor de investimento. Ter as etapas com foco no cliente muito bem definidas, acelera o ritmo de vendas e melhora a performance do profissional, porque o crescimento passa a ser ordenado e fluído a partir de atividades precisas e controladas.
A venda grande da assessoria de investimento
A venda grande é a primeira venda em um relacionamento com um cliente. O termo “venda grande” é simplesmente por esta ser a mais importante venda do assessor de investimento. Não é simples como vender uma motocicleta usada ou um sofá. Damos esse nome não pelo tamanho do objeto ou do serviço, mas sim pela complexidade, tanto no processo de venda quanto no pós-venda.
Aliás, essa primeira venda do assessor, na realidade, não é uma venda, mas sim uma mudança. De maneira específica, trata-se de uma conta. Seu objetivo é fazer que uma determinada pessoa, de um determinado perfil, abra uma conta na instituição financeira que você representa e seja, por você, assessorada.
Como já falamos, para acontecer a venda grande com um potencial cliente é necessário estabelecer um vínculo de confiança que levará a percepção de um relacionamento de longo prazo. O patrimônio das pessoas é algo muito sensível e importante, e por isso precisa ser tratado com seriedade e todo cuidado é indispensável. Não é à toa que pode levar muito tempo para estreitar um relacionamento e alcançar a venda grande.
Construindo um relacionamento de longo prazo com o cliente
A importância de ter um ótimo relacionamento com o cliente é imensurável, uma vez que desse relacionamento podem surgir novas negociações, novas indicações, além do bem-estar que as relações saudáveis e prósperas oferecem.
Para construir um bom relacionamento com o cliente é fundamental que ele seja o foco da relação. Entender as necessidades explícitas e implícitas, os objetivos e propor soluções para os problemas que ele possui é o ponto de partida para essa construção. O longo prazo, na assessoria de investimentos, é construído com o que chamamos de “ganha, ganha, ganha”. O primeiro e mais importante “ganha” vai para o cliente.
Porém, para que a relação tenha perpetuidade, é fundamental que o assessor também receba o seu “ganha”, assim como a empresa que ele está vinculado. É justo que o assessor seja remunerado pelo ótimo trabalho que desempenha e o seu escritório terá uma estrutura cada vez melhor por também ser remunerado.
Se só o cliente ganhar, o assessor e o escritório não terão a menor motivação para continuar prestando serviços a esse cliente; mas se só o assessor ou o escritório ganha, esse cliente logo procurará outro serviço.
📰 Saiba mais:
As necessidades do cliente na assessoria de investimento
Como é o salário do assessor de investimentos
Como superar ‘nãos’ na assessoria de investimento.
A prática leva à perfeição
Por fim, o entendimento e a prática da geração de valor para todos os envolvidos é o ingrediente principal para ter um relacionamento de longo prazo com o seu cliente. Para encontrar esse equilíbrio, o assessor precisa ter empatia e transparência, precisa mostrar a percepção de valor do seu serviço e ter um excelente alinhamento em todos os assuntos e negociações envolvidas.
Perguntas Frequentes
1. Como é o processo de vendas para o assessor de investimentos?
O processo envolve desde a prospecção até a conversão em cliente, priorizando a construção de relacionamentos duradouros.
2. O que é a venda grande na assessoria de investimento?
A venda grande é o início de um relacionamento com o cliente, marcando a abertura de uma conta e a construção de confiança.
3. Como construir um relacionamento de longo prazo com o cliente?
É fundamental focar nas necessidades do cliente, oferecer soluções e garantir um ganha-ganha para todas as partes envolvidas.
4. Qual a importância do relacionamento na assessoria de investimentos?
Relacionamentos sólidos geram novas oportunidades de negócio, indicações e proporcionam bem-estar aos clientes e profissionais.
5. Qual a chave para o sucesso na assessoria de investimentos?
A prática da geração de valor para todos os envolvidos, aliada à empatia, transparência e alinhamento em todas as negociações, é essencial para o sucesso nessa área.
