Para o assessor de investimento ter uma grande quantidade de clientes, ele precisa ter uma boa prospecção, logo sua fonte de captação de leads precisa ser ampla. Quer saber mais sobre esse assunto? Neste artigo, você vai encontrar:
- o que são leads e funil de leads;
- as principais fontes de captação de leads na assessoria de investimento;
- o que o assessor precisa fazer para manter o funil sempre cheio.
Leads e funil de leads
Os leads podem ser definidos como uma possibilidade de negócio, ou seja, um cliente em potencial. Além disso, esse lead é alguém que deixou seu contato por interesse em seu serviço, ou que você conclui que possa se interessar. Portanto, é uma oportunidade que o assessor tem para prospectar.
Geralmente esses leads possuem uma trajetória dentro do funil de vendas do assessor de investimento. Ou seja, existe um tempo de maturação desde a captação, o contato e a conversão desse lead em cliente, e cada um pode ter tempos bem distintos no funil de vendas.
O funil de vendas são as etapas que o lead passa até chegar no momento da conversão. As etapas retratam o nível de consciência do possível cliente sobre o serviço e o produto ofertado, assim, é como se o possível cliente passasse por uma jornada, uma aproximação para aprofundar o relacionamento com o assessor antes de se tornar seu cliente.
Conheça os funis de leads
Para entender melhor a conversão do lead, o funil de vendas é amplamente dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo de funil.
O topo de funil é bem largo e tem uma maior quantidade de leads, contudo, são leads frios, ou seja, leads que ainda não tiveram contato com o assessor diretamente ou que tiveram pouco relacionamento. O assessor sabe pouco sobre eles, assim como eles também sabem pouco sobre o assessor. Vale ressaltar, ainda, que a minoria desses leads chegará ao fundo de funil.
O meio de funil possui leads com uma consciência maior do assessor. Eles já tiveram algum contato e demonstraram certo interesse.
Finalmente, o fundo de funil contém leads bem qualificados, em que a probabilidade de conversão é alta. São os leads que já conheceram o assessor, demonstraram interesse e terão suas necessidades atendidas. Falta, realmente, apenas concretizar a venda grande: a abertura da conta.
Temos um artigo inteirinho sobre a venda grande na assessoria de investimento, que é a venda mais importante do assessor.
As principais fontes de captação de leads na assessoria de investimentos
São várias fontes de prospecção na assessoria, mas um erro muito comum do assessor é focar em apenas uma, que geralmente é aquela que ele se sente mais confortável.
Os perfis mais técnicos costumam preferir fontes indiretas de captação, já o perfil mais comercial prefere as fontes mais agressivas e diretas. É importante, porém, que o assessor não fique estacionado em apenas uma fonte e que tenha ao menos duas ou três, já que quanto menos fontes, maior será o risco de não bater sua meta de captação. Buscar mais de uma fonte de captação de leads ajudará o assessor a se desenvolver melhor, principalmente no primeiro ano, que é o ano mais desafiador.
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Como se tornar um assessor de sucesso
Se você quiser se tornar um assessor de sucesso e se dar bem no primeiro ano, a primeira fonte de captação que deve ter a atenção é o seu próprio networking, ou seja, todos os relacionamentos que você teve durante toda a sua vida e que podem ser seus potenciais clientes.
Essas pessoas são aquelas que você conheceu em algum momento, seus amigos, antigos clientes, família, vizinhos, além de colegas da academia ou pessoas que conheceu em eventos, logo, essa é a primeira fonte, porque as pessoas já te conhecem de alguma forma e você também já as conhece. Faça uma lista com os nomes e o contato de cada um e você já tem leads da primeira fonte de captação.
Indicações de clientes ou mesmo de toda essa turma que acabamos de citar também são uma boa fonte de leads, não sendo mais consideradas topos de funil. Quando alguém indica é porque se referiu ao seu serviço, está satisfeito e entende que você pode ajudar. Sendo assim, indicações são considerados leads de meio a fundo de funil.
Outra fonte de captação de leads que ganhou muito espaço são as redes sociais. Desde o LinkedIn ao Instagram, as redes sociais são consideradas um prato cheio para captação de potenciais clientes. O marketing digital se popularizou e ganhou espaço no mercado financeiro, tanto que muitos assessores já o utilizam, sendo para alguns, inclusive, a sua principal fonte de prospecção. Além das redes sociais, também é possível captar digitalmente por sites e páginas de conversão.
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Eventos on-line e presenciais, ambientes esportivos e lugares frequentados para lazer também são boas fontes de captação, e o assessor deve pensar em estar onde seus potenciais clientes estão.
O que o assessor precisa fazer para manter o funil sempre cheio
A captação de leads é uma etapa muito importante para a evolução do assessor, mas, às vezes, ela pode ser um tanto desafiadora. A cada 1.000 contatos, 100 serão aprofundados e 20 contas serão abertas. O assessor precisa ser consistente para nutrir as fontes de captação que escolheu, convertendo mais, porém, para isso é necessário muita organização e disciplina.
Separar um tempo na rotina para prospecção é fundamental, além disso, registrar e monitorar os dados ajuda a melhorar o processo de captação e trazer mais eficiência. Com esse planejamento, organização e monitoramento o assessor vai ser ainda mais produtivo, bem como vai acelerar a sua evolução na carreira.
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