Que a profissão de assessor de investimentos pode ser muito bem remunerada, nós já sabemos. Mas como é, na prática, a remuneração desses profissionais?
Se você quer saber mais sobre o assunto, aqui você vai encontrar:
- As formas de remuneração do assessor de investimentos no Brasil;
- Quais os produtos que apresentam remuneração para o assessor;
- Como aumentar a remuneração do assessor de investimentos.
Como um assessor de investimento ganha dinheiro?
Primeiramente, vamos conhecer dois termos que são bem importantes para entender melhor a remuneração do agente autônomo de investimentos. Estamos falando do AUM e do ROA.
O AUM, ou melhor, Patrimônio sob assessoria, vem da sigla no inglês de Asset under Management. Ele representa o total do patrimônio dos clientes sob o serviço de assessoria do assessor. Influencia diretamente na receita, pois é uma das bases para o cálculo da remuneração. A noção que ele traz é de que quanto maior o patrimônio sob assessoria, maior deve ser a remuneração do profissional.
O segundo termo é o ROA, ou Receita sob Patrimônio. É a sigla, do inglês, Return over Asset, e é utilizado para calcular o percentual de receita gerada sob o patrimônio do cliente.
O assessor de investimentos, até 2020, recebia apenas pela comissão tradicional, que se baseia em taxas de produtos que são alocados na carteira do cliente. Mas, hoje, já existe uma outra forma de remuneração, que é o chamado FEE fixo, no português, taxa fixa. A remuneração total do assessor não depende apenas do número de clientes com os quais ele mantém relação comercial, mas também das condições de acordos fechados com o escritório sobre a taxa a ser paga por negociação.
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Modelo de comissão tradicional
Como já falamos, no modelo de comissão tradicional a remuneração é variável de acordo com a alocação e composição da carteira de cada cliente. É o modelo mais difundido no Brasil, no qual o assessor recebe uma parte da receita de corretagem, das taxas de administração de fundos, da distribuição de ativos de renda fixa, dos IPOs, entre outros produtos.
Modelo de taxa fixa
Este modelo é a forma de remuneração mais comum nos Estados Unidos. O assessor recebe a remuneração com base em uma porcentagem do total do patrimônio dos clientes sob a sua custódia na corretora, independentemente dos produtos que são alocados. As taxas variam, mas ficam em torno de 0,6% a 1%.
Remuneração variável por produto
A remuneração por produto está dentro do comissionamento tradicional. Portanto, vai variar de acordo com o montante e produto alocado para o cliente. A remuneração pode ser recorrente, como nos casos dos fundos de investimentos, e variável, como as corretagens.
A receita recorrente é consequência das alocações em fundos de investimentos e fundos de previdência. Por ser uma receita mais estável, o assessor receberá mês a mês, o que ajuda na previsibilidade da sua remuneração. Porém, justamente por haver recorrência e previsibilidade, costuma ser uma receita menor.
Já a receita variável é composta por corretagem da renda variável e comissionamento de produtos direto na renda fixa. Para esse cálculo leva-se em conta o montante da alocação e a taxa praticada por produto. Já para ações e fundos imobiliários, por exemplo, a taxa bruta é, em média, de 0,5% do montante da alocação. Finalmente, a remuneração para produtos de renda fixa pode variar bastante, chegando a taxas superiores a 1%.
Existem outros produtos comissionados aos assessores, não necessariamente com ligação direta aos investimentos, mas com a distribuição realizada por este profissional. Os seguros de vida, as operações com câmbio, crédito e alguns outros serviços compõem e complementam a remuneração do agente autônomo de investimentos. Por vezes, possuem comissões bem atrativas que se tornam importantes no total das receitas desse profissional.
Como potencializar a remuneração do assessor de investimentos
O que o assessor deve focar é nos relacionamentos de longo prazo com os seus clientes. Mas, no início da carreira, o profissional está em construção da base comercial e pode ficar frustrado com a sua remuneração, pois o patrimônio sob custódia ainda não é um valor expressivo para dar volume para sua receita.
Para solucionar o problema, o primeiro pensamento pode pairar sob um possível conflito de interesses, no qual a distribuição de produtos com taxas maiores se mostra mais interessante. Isso tem o potencial de ser uma verdadeira cilada para quem almeja ter uma remuneração consistente ao longo do tempo.
Foco nos relacionamentos de longo prazo
Como falamos, o foco do assessor deve ser nos relacionamentos de longo prazo, e para que isso ocorra é muito importante que o assessor foque nas negociações “ganha, ganha, ganha”. Isso significa que o primeiro ganha deve estar focado no cliente. Ou seja, o assessor precisa atender o cliente precisa dentro de suas necessidades e objetivos de vida do próprio cliente. O segundo ganha diz respeito à remuneração justa do assessor pela distribuição de produtos adequados ao cliente; o terceiro ganha, é para o escritório e para a corretora que o assessor é vinculado.
Então, como é possível potencializar a remuneração do assessor de investimentos? Por meio da oferta de vários produtos que podem compor o portfólio do cliente, além de produtos de investimento. O seguro de vida é um exemplo. Ferramenta muito utilizada em países mais desenvolvidos, ainda há espaço para se explorar muito esse produto de bom comissionamento.
Resumindo, apesar de complexa e variável, a remuneração ocorre por duas bases: o patrimônio sob custódia e a porcentagem de receita gerada a partir desse patrimônio. Além da variação dos produtos, a receita do assessor também depende das corretoras vinculadas e dos escritórios credenciados a elas.
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