Você já sabe que a assessoria de investimento é predominantemente uma carreira comercial. O profissional tem como uma de suas principais atividades prospectar clientes e, sendo assim, uma das principais habilidade do assessor deve ser o foco em vendas, principalmente na venda grande, que é a abertura de conta de um cliente. Neste artigo, você encontrará os quatro estágios de uma visita de vendas na assessoria de investimento:
- Abertura;
- Investigação;
- Demonstração de capacidade;
- Obtenção de compromisso (fechamento).
A visita de vendas
Está mais difícil conquistar espaço na agenda de potenciais clientes para marcar uma visita de vendas na assessoria de investimento. A maioria dos assessores prefere o contato olho no olho, o que é muito importante e desejável em qualquer segmento comercial, mas, principalmente na realidade pós pandemia, muitas visitas têm sido feitas por telefone ou videoconferência.
O ideal é que a visita de vendas aconteça da forma que gera mais conexão. Por isso, é preferível o presencial, pois para vender soluções de alta complexidade, como no caso dos investimentos, a aproximação estreita a relação de confiança e a percepção é de maior capacidade técnica para entender as necessidades específicas do cliente e pensar em uma solução mais adequada.
Mas se não tiver outro jeito, não podemos subestimar as videoconferências, os telefonemas, as mensagens. O problema é que a probabilidade de fechamento de uma venda grande diminui com o uso dessas ferramentas, e aquele lead que era considerado promissor pode acabar sendo desperdiçado.
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Estágio 1 – Abertura
É na abertura que você, como assessor, deve estabelecer uma boa conexão com o cliente. É também nesse momento que deve ficar claro quem é você e o porquê de você estar ali, sem falar ainda de serviços ou produtos, mas sim da sua autoridade como profissional.
Posteriormente, você deve conquistar o direito de fazer perguntas, pois as perguntas são ferramentas cruciais para o fechamento da venda grande.
Você deve ser objetivo, mas com fluidez na comunicação. Ao se apresentar e apresentar o seu escritório e a instituição financeira que representa, deixe o cliente falar também. Muitas pessoas querem falar de si e dos problemas que enfrentam, e quanto mais a pessoa falar, mais o assessor terá informações para entender melhor o cliente.
Como sabemos, a importância da primeira impressão que causamos é crucial. Assim, você deve se atentar à sua imagem e a tudo que está ligado a ela, como cheiro, cabelo, vestimentas e principalmente a linguagem corporal.
Estágio 2 – Investigação
Na assessoria de investimento, dizemos que a venda grande é a abertura de conta. A chegada ao estágio dessa conversão só é possível por meio das perguntas de investigação. Esse é o estágio crucial do processo, porque é aqui que vamos entender as dores do possível cliente e como elas podem ser explanadas de forma explícita e implícita. Isso significa que você terá que interpretar as necessidades do lead por meio das informações apresentadas.
É de extrema importância que as perguntas tenham lógicas e que conduzam o cliente para que ele chegue à conclusão que precisa de suas soluções. Se o assessor pular etapas e já partir para a apresentação de produtos e serviços, o cliente poderá trazer objeções e sentir que você, assessor, está interessado apenas na venda, e não em resolver os problemas que ele tem. As objeções podem ser bem difíceis de contornar e, muitas vezes, é aqui que inicia o fracasso da venda.
Estágio 3 – Demonstração de capacidade
No estágio 3, o assessor demonstra a solução para os problemas relatados pelo cliente, apresentando os serviços e produtos ofertados. Você deve trazer uma lista detalhada de possíveis serviços e produtos, dominando cada mínimo detalhes, pois o cliente precisa sentir segurança em sua capacidade de assessorar o patrimônio que ele possui. Lembre-se: capacidade gera confiança.
Quando o assessor conduz bem o estágio de investigação e demonstra capacidade em resolver o problema do cliente, dificilmente a próxima fase acabará mal. O fechamento da venda está por vir no estágio 4.
Estágio 4 – Obtenção do compromisso (fechamento)
Essa é a fase final dos estágios da visita de venda. Aqui, o assessor buscará um compromisso com o potencial cliente, podendo ser um próximo encontro ou mesmo o objetivo final, que é a abertura ou a transferência de conta.
Você deve verificar se sanou as principais preocupações do lead e reafirmar os benefícios dos seus serviços. Se a visita não saiu como desejada, mas você entende que a pessoa é sim um cliente em potencial, busque por um compromisso menor, mesmo que seja apenas um próximo contato, mas consiga o compromisso.
A abertura de conta em uma corretora de valores não tem custo; explique para o prospect. Caso consiga a abertura de conta mesmo sem a transferência de recursos, você alcançou uma meta importante e o relacionamento só tende a crescer. Isso, porque o controle do relacionamento está, agora, muito mais nas suas mãos do que nas mãos do cliente. Ainda que sem a custódia, você terá um motivo para repassar informações e nutrir esse relacionamento até estabelecer uma relação de confiança para que ele transfira o patrimônio para a sua instituição.
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Respeite o tempo do seu cliente
Vale lembrar que a maturação do processo de vendas na assessoria de investimento é diferente de cliente para cliente. Alguns assessores mais perspicazes e calculistas, às vezes, passam meses “paquerando” possíveis clientes com grandes patrimônios, até conseguir fechar a venda grande. Pode demorar, mas o resultado final compensa. Assim, é mandatório ao assessor cultivar o relacionamento com essas pessoas e sempre manter ativa a sua base de contatos.
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